企业家总是在追求转变，顺应转变，并使用转变使之成为时机。

——彼得·德鲁克

现代治理学之父德鲁克一辈子险些都在为种种大型公司提供咨询效劳，且效果斐然，至臻完善，而在1985年，他出人意料地出书了脱销书《立异与企业家精神》（Innovation and Entrepreneurship）。

他在书中不但叙述了小组织怎样才华战胜一样平常的竞争敌手，还叙述了它们怎样才华与种种巨头竞争，并逾越它们。

事实证实，德鲁克具有创作这样一本书所需要的知识、激情和声誉，由于他是20世纪50年月初最早在纽约大学开设创业学课程的教授之一。

德鲁克以为，与大型竞争敌手相比，小企业拥有主要的优势，若是使用适当，一定效果显著。其中一大优势就是它们可以快速决议，迅速执行。而为了获得员工的“配合”，大型组织则需破费更长时间做出决议或回应敌手的行动。别的，由于其他简朴的战略现实，较小的企业能够专注于至公司所不屑投资的市场。

德鲁克最先认真思索种种特殊战略，使小企业可用来获得优异优势。他把自己的思索效果系统地归纳为四种创业战略。这些战略同样适用于较大规模的组织。

事实上，它们可为任何实体所用，若条件合适，必是制胜战略。

德鲁克的四项系统性的基本创业战略

主导新市场、新行业，或者缺乏效劳的市场。

填补空缺，开立异市场。

寻找并占有专业的利基市场。

换一种思绪思量财务特征。

德鲁克在自己的职业生涯中使用过这四种战略。他以为，这些战略相互之间互不倾轧，并且可以同时运用，他自己就是这样做的。

01 主导新市场、新行业，或者缺乏效劳的市场

这个战略的基本头脑很是简朴，你只需要祖先一步，进入并主导某个市场或行业。

没有效劳的市场纷歧定是新的，但为人们提供适当或更好的效劳，则可能就是立异和与众差别的。

德鲁克曾去一家信店购置治理类书籍以资助自己早期的研究事情，和现在差别，其时书架上的治理类书籍寥若晨星。

他决议改变这一征象，经由多年的研究、实践和剖析之后，他最先创作。他的著作很快就主导了治理类书籍的市场。

这一历程中，他有意无意地体现过，要真正形成自己的影响力，他的著作必需填补先前的某些空缺。于是，他出书了《治理的实践》（The Practice of Management）和《卓有效果的治理者》（The Effective Executive）等作品。

从基础上讲，他通过创作建设了现代治理学科，激励了众多学者在这个相对无人涉足的领域开展研究、揭晓效果，并因此培育了一个尚未有用开发的市场。

02 填补空缺，开立异市场

德鲁克以为，保存两种基本要领可以用来填补市场缺失的内容。

1.模拟既有的乐成，但以立异方法填补所缺失的内容。

他称之为“创立性模拟”（creative imitation），这一术语最初为其时在哈佛大学任教的营销学教授西奥多·莱维特（Theodore Leavitt）所创。

2.找出已有却不乐成的产品。

他富有想象力地把这种要领命名为“创业柔道”（entrepreneurial judo）。

一种基本要领针对的是乐成产品，另一种则针对不乐成的产品，关于这种思绪，我一直以为很有意思。

德鲁克在他的治理咨询方面已经有用地开展过实践。他的咨询方法与众差别。他会向客户提出种种问题，引发他们认真深入思索，从而自己找出准确的解决计划。

险些所有咨询师都是让客户来提问题，他们以为，咨询师的职责就是运用自己的研究效果和实践履历，为企业提供解决计划。德鲁克则以为，提出准确的问题是咨询的要害所在。

他指出，在剖析自己的情形并找出准确计划方面，客户总是处于更有利的职位。事实，客户才是专家，浸淫在自己的领域多年，履历富厚，而咨询师则不然。他怎么能这样做呢
？咨询师不应是各行各业的行家里手吗
？

简直云云，德鲁克在从事咨询时，首先向客户提出问题，发明症结所在，接下来加入通常咨询中所缺失的部分内容，即运用客户自己的专业知识来解决这些问题。

好比，他曾向获评《财产》“世纪治理者”的杰克·韦尔奇提出过一个著名的问题。其时，韦尔奇刚就任通用电气公司首席执行官不久，德鲁克问他：“是不是有些营业领域，通用电气若是当初没有进入，现在就不会进入了
？若是有，你妄想怎么处置惩罚
？”

德鲁克告诉学生，在咨询事情中，他不是把自己的知识和履历，而是把自己的无知和详细履历的缺乏，带入到某个行业之中。他这样做显然没有故障自己提出有用的咨询建议。

德鲁克天天运用自己的“无知”做几个小时的咨询效劳，收费甚至高达10 000美元。

03 寻找并占有专业的利基市场

德鲁克的第三种创业营销要领，在实质上是菲利普·科特勒所提出的利基营销战略。德鲁克称它为“生态利基”（ecological niche），指的是特定有机体在自己的生态系统中的位置或功效。

德鲁克对这种要领举行了区分，和前面强调竞争的战略差别，这种要领强调的是占领并控制市场。

他以为，占有一个生态利基可使营销职员完全免受竞争的影响，由于主要的是，不管产品是否必不可少，不引起他人注重，或者占有一个看似潜力有限的市场，这样没什么人会加入竞争
；而等他们反应过来时，为时已晚。营销职员应把自己的产品或公司放到最优的利基市场，放到自己的生态系统之中。

德鲁克总结出三种截然差别的路径来实验这种要领。

第一种，他以为要获得关卡位置。

换句话说，控制竞争敌手所需要的主要质料，没有你的供应，对方就做不可生意。

塞拉工程公司（Sierra Engineering Company）就占有了这样一个关卡位置，成为唯一能生产航行员氧气呼吸面罩所需要的奇异阀门的公司。若是想销售氧气呼吸面罩，你就需要这种阀门。

另外两种占有专学生态利基的要领是，掌握专门手艺和在专业市场事情。

现在的生涯中，专业分工很是显着，掌握一门专业手艺，找到一个竞争敌手很少的市场并不难题。

04 换一种思绪思量财务特征

德鲁克提出的最后一个创业战略是唯一不需要引入立异的要领。这种要领的战略自己就是立异。这些立异战略分为四个差别的类型，最终目的是创立客户，这是德鲁克首次探索治理实践以来所一直坚持的目的。

德鲁克的四种差别类型的立异有：

创立适用性。

改变产品或效劳的定价方法。

顺应客户的社会经济现状。

为客户提供真正有价值的工具。

1. 创立适用性

适用性是权衡效用的轻盈要领，而效用则代表了客户的相对知足水平。德鲁克要领的第一个战略，就是需要改变产品或效劳来增添客户的知足感。

冰激凌蛋卷就属于这种类型。有许多关于是谁最早想出这个创意的说法，但第一个专利是1903年签发给一位名叫伊塔洛·马尔基奥尼（Italo Marchiony）的意大利移民的。

早在1896年，他就想出了这个创意，用来解决自己和其他冰激凌店主用玻璃容器盛冰激凌时，客户经常打碎或不小心带走容器的问题。

他增添了产品的适用性，让客户可以吃掉先前可能会被带走的容器。这样一来，售卖职员节约了先前丧失玻璃容器的本钱，也提高了自己的知足度。

创立适用性很简朴，你所要做的就是问问自己，从客户的角度看，做什么能真正让事情变得越发简朴，或者变得更好做。

2.改变产品或效劳的定价方法

自以为智慧的营销职员总是在定价方法上做文章。然而，德鲁克在创业营销上做得更为深入。

他以为，产品定价应凭证客户的需求，以及他们所购置的产品，而不是凭证商家所销售的工具来决议。

3.顺应客户的社会经济现状

众多营销职员以为“客户是非理性的”，德鲁克却不这么以为。他说，营销职员必需假定客户总是理性的，只管这种现实与营销职员所假定的现实相距甚远。

举行战略定价时需要思量到这一情形。面临多个产品，若是不清晰哪个最好，却又需要马上做出购置决议时，你怎么才华判断哪一个质量最好呢
？许多客户会选择最贵的谁人。这不睬性吗
？凭证他们的现真相形并不是这样的。记着，客户的社会经济现状至关主要。

4.为客户提供真正有价值的工具

真正的价值和质量一样，取决于客户，而不是营销职员。这很主要，由于客户或集团买家不是在购置某个产品或效劳，他们购置的是自己欲望或需求的知足。这就是说，他们所购置的是价值。

主要的是客户和（直接或间接）影响客户的每一小我私家（而不是供应商或营销职员）以是为的价值。有些营销职员同样以为这不对理，但要知道，价值就是客户现实的一部分。

关于作者：威廉·科恩（William A·Cohen），威廉·科恩博士是彼得·德鲁克加入共建的博士项目的第一批结业生。德鲁克的教育改变了他的一生。结业后不久，科恩重新进入美国空军，提升到少将军衔。最后，他成了全职教授、治理照料并撰写了50多本专著，同时与他以前的先生德鲁克坚持了终生的友谊。

2009年，他被克莱蒙特研究生大学彼得·德鲁克与伊藤雅俊学院评为优异校友。两年后，他与人共建了非营利的美国加州高级治理学院。2010～2016年，他任该学院校长。现在，他是一家国际培训与咨询公司向导艺术研究院的院长。

本文摘编自《德鲁克的自我生长智慧》，机械工业出书社华章公司出书。