阿那亚的胜利，是价值观的胜利

2020-11-19 17:50 pp电子企业家孵化营

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2015年，阿那亚因一条“孤苦图书馆”视频走红天下，若是说5年前的阿那亚被看做是网红旅游地，那么5年后的现在，阿那亚已从古板的地产开发商升级成为中国最具影响力的优美生涯运营商、社群运营着名品牌，社区也从秦皇岛海边延伸到山里，再到海南的三亚。5年间，无数游人纷涌而至，无数企业对它举行案例研究，无数项目认真人亲自到现场来观摩学习。阿那亚的乐成事实做对了什么？

将时光倒回至今年5月，第十期pp电子企业家孵化营的60多位同砚，组队到阿那亚考察学习，追念起在阿那亚的优美点滴似乎就在眼前。

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想到阿那亚策划照料李国平先生、阿那亚首创人马寅（小马哥），配合到孵化营分享阿那亚的宿世今生，与同砚们互动交流，碰撞头脑立异的火花；想到黄昏的深夜食堂，杨乐渝院长向导同砚们做的家常美食（黄豆猪蹄），让每小我私家大快朵颐；想起pp电子“一哥”胡骏，穿梭在阿那亚大街小巷里的欢声笑语，一张张笑容，心中全是温暖的回忆。

是啊，阿那亚是孤苦的、也是热闹的，是简朴的、也是丰富的，是无数人争相模拟，也从未被逾越的。在阿那亚“生涯可以更优美，用户第一的价值观里”，也只有身临其境才华感受它的优美与静谧，阿那亚也被评为，必去的“文旅胜地”之一。若是你还没去过，若是你想身临其境的体验，接待你加入11月28-29日的pp电子企业家孵化营之旅，你将与五十多位立异企业家偕行，组队走进阿那亚，学习立异标杆，做企业战略孵化。

许多人说阿那亚的乐成不可复制，但值得我们学习，那我们究竟应该向它学习什么?

就向阿那亚策划照料李国平先生所说“阿那亚做对了市场、用对了方法，那为什阿那亚的乐成无法复制？

这是一个活的生态系统，智能重构、自生长、无法复制粘贴”。

就像阿那亚首创人马寅所说“阿那亚走到现在，无论是向生涯方法转型，照旧成为地产行业的新物种，完全是被倒逼出来的。阿那亚不是市场逻辑的产品，而是创立客户需求的效果，这种客户需求是基于对价值观的明确诉求，阿那亚的胜利是价值观的胜利”。

以下是阿那亚首创人、pp电子文旅工业委员会委员马寅先生在2020年5月，第十期pp电子企业家孵化营课上的分享。

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马寅

天行九州控股（集团）有限公司总裁

阿那亚文化旅游度假项目首创人

pp电子文旅工业委员会委员

2015年5月加入pp电子，阿那亚小镇首创人，具有富厚的谋划治理履历，重视资源注入、客户体验、效劳提升等人文、品牌价值的最终实现，始终坚持着对中国高端人群与财智阶级的深入研究，并将此用于构建精品社区价值系统。马寅先生还曾用10年时间构建亿城“华府”系列精品产品线。以下是马寅先生的分享内容。

各人上午好！特殊开心，能够有时机在pp电子的平台上跟各人一起分享阿那亚。

提及阿那亚，照旧说说阿那亚的宿世今生。我一直以为，阿那亚走到现在，无论是向生涯方法转型，照旧成为地产行业的新物种，完全是被倒逼出来的。以是在我看来，事后去讨论阿那亚所谓的乐成，也许并没有太大的借鉴意义。

五六年来，我在履历的每个痛苦阶段，在那些看不到任何希望、没有任何目的的日子，可能都没来得及思索太多，就这样走过来了。现在转头来看，我也稍微总结了一下，希望能带给各人一些思索。

我有三个主题想跟各人分享：第一是时代的变迁和客户的洞察，第二是产品系统搭建，第三是各人较量体贴的话题，就是阿那亚怎样从谋划产品转酿成运营用户。

01、时代的变迁、客户的洞察

2013年5月，我接手了阿那亚项目。整个项目接手时用了15亿，自有资金5亿，尚有10亿基本是通过信托融资来的。其时信托融资给我的利息是15%，我其时以为，半年把地卖了，利息就无所谓了。效果地没卖掉，就发明，这利息太恐怖了。第一年销售额是6、7万万，但一年的利息是1.5亿，整个销售额还不敷还利息的。

那种压力挺大的。我在2013年之前，一直在做职业司理人，没有自己真正当过老板。原来我是个没有什么远大理想的人，只想短平快地建一个项目、卖掉、赚点钱，没想到给自己挖了个大坑。只能被运气推着，一步步往下走。

那时间各人都是按古板地产逻辑买项目。在逆境中，我也在思索，这个时代、这个行业究竟爆发了什么转变，未来究竟应该怎么做？

一个生涯方法时代

到现在，我对2013年还深有感伤。这是我接下阿那亚的年头，也是一个十年一遇甚至百年一遇的时代转折点。那一年移动互联网真正兴起，微信也真正普及，移动互联确实改变了天下。在我看来，那一年转型乐成的，成为具备互联网头脑的新兴工业或者企业的，可以继续往下走；没能转型乐成的，从以后就只是在重复已往。

这一年，也是个性化生涯方法时代到来的一年。茑屋书店的首创人增田宗昭说，日本经由了几个生长阶段，第一生长阶段叫战后产品匮乏时代，第二个生长阶段叫产品漫溢的平台时代，第三个阶段叫个性化生涯方法时代。前一段时间尚有一个叫三浦展的日自己，写了一个《日本进入第四消耗时代》。

我发明，我们着实正处在日本第二生长阶段和第三生长阶段之间的过渡阶段。他们走过的路，我们都要走；他们在历程当中反思的问题，我们也在反思。以是我以为，我们也最先进入所谓的个性化生涯方法时代。

洞察目的客群

在个性化生涯方法的时代，人们究竟需要什么样的生涯方法？需要什么样的产品？已往是有了屋子，就有了生涯方法，但现在想想，可能屋子跟生涯方法没太多关系。

最早做这种旅游度假产品的时间，50后、60后是pp电子目的客户，这些人知难而退，有钱有闲，最先享受生涯，他们才消耗得起这样的产品。可是过了一段时间后，就会发明，昔时我们许多面向这些用户的营销定位的宣传，好比教堂、花园，都特殊不灵，一套屋子也卖不掉。以是我们也在思索客户，客户究竟爆发了什么转变？他们是谁？他们在哪儿？

早先我们都没有思量过80后、90后，以为他们怎么可能成为房地产的消耗主体呢。但厥后我发明，着实50后、60后有一个显着的趋势：从2013年以后，这些人完全是一种离场心态，他们对宏观情形、国家、经济都是偏气馁的，更多体贴的问题就是政治、经济、养生、移民，一只脚放在国门内里、一只脚放在国门外面，准备随时脱离。他们会拿你的房价跟外洋较量，同时，他们该买的屋子也买得差未几，而那些屋子并没有带给他们对优美生涯的神往。以是，他的财产绝对值虽然远远大于80后、90后的年轻人，可是他的消耗能力差了。

反过来，80后甚至85后这些客户，突然在这几年当中真正崛起。他们的事业处在上升期，永远对国家充满希望。跟50后、60后先挣钱、后享受的模式完全差别的是，他们已经愿意接受边事情边享受生涯的这种模式。

以是，洞察到客户群体的差别，我们就选定了年轻人，作为阿那亚的客户。以后，所有的战略选择、战略资源，都是依据他们的特征，向这些客户倾斜。

从做产品到做效劳

除了洞察客户，我也最先了对商业模式的思索。古板地产的商业模式就是现金、现金，我们也想挣快钱，也想屋子卖了拍屁股走人。可是，就是这些卖不掉屋子，倒逼着自己，做了效劳的事。

效劳应该怎么做呢？就是占有客户更多的时间，聚人、粘人，这是做效劳当中最要害的几个要素。以是，从把卖掉没卖完的屋子就竣事，酿成将卖完屋子作为效劳的起源，我是在逼着自己做效劳之后，才发明效劳是一个恒久的、可一连性的现金模式。

从产品转向做效劳，从赚快钱转向赚慢钱，这也是阿那亚差别于古板地产的地方。

02、产品系统的搭建

开发阿那亚时，我们实力不强。我也在思索，我们真正的竞争优势究竟在哪儿？是不是要仔细研究户型怎么能做得更好？情形怎么能打造得更好？我们一直在思索，可是发明，在大的开发商眼前，我们很难具备竞争优势。

可是我突然发明，除了对功效的需求之外，业主尚有另外两个维度的需求。许多古板的开发商企业把精神放在屋子简单维度的功效提升上做消耗升级，好比说要户型要更合理，材质要更高级。但除了产品自己的逻辑之外，屋子着实有另外两条逻辑线，一个是情绪维度的需求，一个是精神维度的需求。

情绪维度的产品搭建

什么是情绪维度的需求呢？好比说北京，这是一个熟悉的生疏人的都会。住在小区内里，我发明我跟任何人都不熟悉，楼上楼下是谁都不知道，对门的大妈，我也不清晰，坐在电梯内里，遇见了邻人，基本一垂头就已往了，跟人打招呼酿成一种很希奇的方法。释放善意和优美的行为，在北京的情形里不生效。

但我们小的时间生涯方法是什么样的？我小时间生涯在胡同里，脖子上挂着钥匙，吃着百家饭长大的，邻人之间关系特殊好。虽然邻里间也有一些矛盾，可是内在的情绪是很是深挚的。

反观大都会，尊长乡亲、街坊四邻、远亲不如近邻这样的词已经消逝了。可是关于中国人来说，情绪最主要的是信仰方法，他们愿意活在温情脉脉的人世间里，以是才有了中国的熟人社会。我们也会发明，项目销售历程中，许多人是拉了一群兄弟、朋侪来看房，相约一起在这里养老。这与西方社会是完全差别的。

以是我就在想，中国人有这种情绪需求，阿那亚这个社区里的屋子，是不是可以知足这种需求？我们是不是能在阿那亚重现人与人之间的亲密关系？能够找回小时间邻里之间这些优美体验？这是阿那亚一直在思索的事，也是阿那亚一直在做的事。

前段时间有几个偕行去阿那亚考察，有个朋侪回来发了朋侪圈，我特喜欢。他写了一句话：“阿那亚有无数的野孩子”，配了九张照片。这九张照片是什么呢？社区内里5、6岁的几个孩子在一起，一会儿泛起在沙滩了，一会儿泛起在食堂了，一会儿泛起在酒吧了。

这位朋侪以为很惊讶，说在北京我们住在小区里，孩子要下楼玩一会儿，要么是保姆陪着，要么是爷爷奶奶陪着，要么是怙恃陪着，不可能把孩子铺开了，让他自己在楼下玩。可是没想到在阿那亚，这些小孩就可以肆无忌惮地玩耍，家长也不必管，这是他以为这个社区最神奇的地方。

着实相识阿那亚的运营模式就知道，社区一直在创立熟人社会，我们提供场合，像海边墟市、邻里中心，让各人相聚。阿那亚希望，把每一小我私家都酿成邻人，把每一小我私家都酿成好朋侪，让每一小我私家都成为熟人。这也就是阿那亚屋子情绪价值的体现。

精神维度的产品搭建

另外一个维度就是精神维度的价值。物质获得知足以后，人是一定往精神层面走的。以是精神维度需求很是主要。这种需求用什么方法来转达和表达呢？我以为主要有两块：一是要有更好的精神空间，二是要有更好的内容。

阿那亚的精神空间，也是最早时逐步探索出来的。孤苦图书馆是阿那亚的第一个精神产品。那段时间我去欧洲去玩，看到修建巨匠卒姆托设计的德国乡下小教堂，谁人教堂特殊小，由一百二三十块木头搭了一个木结构，在外面浇了混凝土，组成一个三角的很小的空间，最后用一把火炬内里的木结构烧掉了，所有被销毁的痕迹都留在内墙上了。教堂上面顺着天空而下的十字架，你走进去，站在那样一个空间里，会以为心田获得了重大知足。

这给了我很大启发：修建不但可以知足基本功效需要，还可以跟精神有关系。厥后我又读了卒姆托的著作，他把一些修建叫做“诗意修建”，我也把它们称作“无用的修建”。他的理论对我影响很深，什么是诗意修建呢？在卒姆托看来，当修建的功效性需求远远小于精神需求，这样的修建就叫诗意的修建。

从卒姆托这里获得的启示和理论上的支持，让我一下子就以为，阿那亚就需要做这样的精神产品，我们也设想，在阿那亚是不是还可以修一条慢跑道，做许多的精神修建，用慢跑道把这些精神修建串在一起，形成阿那亚精神产品的主轴。厥后，阿那亚修建了孤苦图书馆、阿那亚礼堂、阿那亚美术馆等修建，它们与即将泛起的音乐厅、剧院等等，一起组成了阿那亚的精神产品。

阿那亚的精神产品，已经酿成了阿那亚最高的产品形式，是最焦点、最有价值的。一方面，这些精神空间知足了人在精神层面的需求，另一方面，阿那亚有大宗的运动，是在精神空间中睁开的。

以是，当一个好的社区知足了从物质到情绪再到精神三个维度需求的时间，这屋子的价值就纷歧样了，就酿成了可以溢价的屋子。着实，小到屋子，大到品牌，只有付与其情绪属性和精神属性的时间，屋子才有价值，品牌才有意义。这也是我以为阿那亚比周边项目有溢价能力的主要因素。

关于阿那亚而言，产品系统的搭建，是整套保存的。许多人纳闷，为什么许多客户跑到离北京300公里的阿那亚买屋子，着实，用户买到的不但是一个屋子，他还知足了人生更多需求，让生涯甚至生命，更有意义。

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题外话：阿那亚为什么对北京用户重生效？

我也想谈一个题外话，就是阿那亚的产品，为什么会对北京或者北京周边的用户生效？

这件事情，我特殊认真地思索过。两三年前，阿那亚有了一些名气以后，有许多相助方来找我相助，我其时也挺膨胀的，去看了一两百个项目，北面去过新疆，南方去过海南岛。可是最近几年我发明，阿那亚似乎并不是放在哪儿都能乐成。

由于我发明，许多项目不乐成，缘故原由是没想清晰客户是谁，客户真正想要什么。现在再做这种文旅项目，先得找到客户，才华为他打造产品，而不是像已往一样，做一个产品，一定有客户过来买。

我一经拿北京和天津做了一个比照。阿那亚在北方算是乐成了，但我会发明，阿那亚吸引的99%都是北京的客户，天津客户的购置量只有1%，而这1%还基本都是我们熟悉的。为什么天津人不认这个产品呢？

我是这样思索的：北京着实是一个新移民都会，全中国最精英的人基本都在北京，在这样的都会，中产阶级这个词某中水平上等同于奴役，往上走特殊难，他们跟三四线都会的中产阶级完全是纷歧样的生涯方法。北京又是一个反人性的都会，竞争压力极大，以是北京的中产，对这个都会没有清静感和归属感，恒久生涯在一种极其主要、极其焦虑的心田情形当中。你会发明，到了周末，都会里的人都在逃离，出京的各条高速公路都在堵车。各人找一个周边的农家院，吃一吃农家饭，心田获得了重大的知足缓和解，回来继续焦虑生涯。

以是，这种情形之下，像阿那亚这样一种产品形式特殊具有吸引力，他们宁愿开车三四个小时，逃离北京，来到海边，释放压力，再回去忙碌。也就是说，他们的事情放在了北京，但生涯放在了阿那亚。阿那亚的产品，酿成北京人有用缓解心田焦虑、重获心灵慰藉的地方，这也是许多北京中产喜欢阿那亚的一个很是主要的缘故原由。

反观天津，就不是这样了。天津是一个原生态的都会，70%、80%基本是原住住民，20%、30%才是外来生齿。并且这个都会自己就较量休闲，天津人天生具有清静感和归属感，事情一天的压力，基本上打个牌、洗个澡、吃个饭就化解掉了。这里有自己的亲戚文化，七大姑、八大姨都在外地，天津人永远活在温情脉脉的人世间，以是，他没有主要感和压力感、不清静感，天津得焦虑症的，也远没有北京人多。以是，天津人要是喜欢阿那亚，可能来这度假，但他不会在这买一套屋子，由于他的情绪需求和精神需求，在天津就可以获得知足。

以是，洞察了客户的生命状态后，我们就界说在北京这个大的市场，在北京周边最先做类似阿那亚的产品，第一要有景观资源，第二就是离北京或许两个小时以内。现在我们陆续地在北京周边拿了两个商业的项目，一个叫金山岭，一个是叫雾灵山，由于我们相识北京人的生涯方法，对北京的客户相对相识。包括我们在三亚尚有一个新项目，也是为北京的朋侪准备的。

03、阿那亚的用户运营

阿那亚的用户运营主要有两部分内容：一是社群，一是内容。

社群运营

阿那亚一直在做社群，阿那亚的社群也较量受外界关注。各人看到的都是效果，就是社群可以卖屋子，阿那亚95%的屋子是老客户推荐新客户成交的。许多人就以为，这是不是就是社群运营的效果？

阿那亚的社群稍微有一些影响力之后，许多偕行也找我们，说也要做社群，但回去做了社群以后，发明照旧不可，还不如不建社群。这是由于，社群是一个双刃剑，谋划好还可以，谋划欠好，带给企业的危险更大——原来用户都是个体性的，你建一个社群，若是运营欠好，就酿成整体性的投诉事务了。

以是，社群对阿那亚着实是一个无意性的事务，不是当初就想到了、妄想好的。最早做社群，是我们一期的产品盖好交房的时间，其时房价没涨，产品又有许多质量问题，我们担心再泛起大规模的整体退房事务，阿那亚就雪上加霜了。以是我就建了一个社群，希望用好的效劳，让用户定心。我把其时的一百多个客户拉到群里，也把认真事情的同事拉进来，各人有什么事都可以找我，我实时处置惩罚问题。阿那亚最早的社群，就是这样爆发的。

厥后我发明，客户没有你想象的那么恐怖，也没有我们原来想的那么难缠，我们是可以做到以优美换优美的。那一百多个客户，就是阿那亚的种子客户，在解决了许多问题以后，各人最先逐步思索，社群应该怎么生长、怎么治理，加入感也逐渐增强了。

以前我以为，我是社区的治理者，应该背负治理者的责任，至于客户，被治理就行了。但我发明，无论你政策定得多准确，若是强制执行，就会引发一部分国人的逆反心理。但通过他们的加入而制订的相关种种规则、制度，通过他们加入而带来的效果，他们特殊愿意遵守。这对社群的凝聚力也有着重大的推行动用。

对社群来说，最迫切的有两件事。一个是社群当中的优美气氛。这是我们特殊在意的一件事。人是情形的孩子，人在什么样的情形当中，就会引发心田中差别的特质出来。我们在善良的情形当中，就愿意把心田当中善良优美的工具释放出来；我们在恶的情形当中，就容易展现自己恶的一面。为什么要展示恶呢？由于只有展示恶以后才华好生涯。好比说古龙有一部小说叫《旷世双骄》，内里有个恶人谷，当恶人的条件是天天都要做恶事�？吹阶詈蠡岱⒚�，他们是被逼无奈，为了生涯才去做恶人。同样，我们去了日本，就发明自己也欠盛意思高声语言，也欠盛意思在地铁内里打电话，也欠盛意思随地乱扔垃圾。同样一小我私家，在两种情形下，会有完全差别的体现，以是气氛特殊主要，阿那亚一直在做的，就是维系好社群好的气氛。

另一个，是怎么优化、细化社区的治理制度、规则。在阿那亚，泛起一个问题，爆发一个案例，各人就会一起讨论，之后制订响应的规则、细则，未来各人一起执行，这是阿那亚的特点。举一个简朴的例子，排队若是有序，各人就会很自觉，若是无序，就会以为这队更快、那队更慢，永远感应不满，永远在算计。

以是，制度细化了、规则细化了，带来的效果是什么？就是不引发人心田当中算计的心，不引发这些算计的心理，各人以为在社区内里是公正、人人一律，就愿意把身上其他优美、善良的工具释放出来。这也是阿那亚社群做到现在，形成的最主要的工具。

虽然，社群中一定照旧有投诉的。我自己到现在还在群里，帮业主解决种种投诉。在阿那亚，投诉件件得有着落、件件得有用果。这一点，我发明许多开发商很难做到，可是这件事无比主要，这是客户知足度最主要的一块试金石。

内容运营

内容是什么？简朴说，与价值观相匹配的生涯方法就是内容。你在社区里做什么样的内容？好比说去年，据统计，阿那亚做了或许1500场的运动，大的有许巍的演唱会，小的有业主之间的念书运动。这1500场的运动里，有一半都是业主自觉组织的。

这就是内容。有了这些内容、有了社群的平台，才促成了阿那亚从简朴提供产品到运营用户的商业模式的转变。在这个历程中，我也逐步发明，我们可以把房地产酿成一个一鱼多吃的产品模式，就是前面通过卖屋子赚了钱，后面可以通过效劳的模式继续赚钱。

去年阿那亚整个社区效劳方面的收入或许是4.5亿，今年预计可以做到6到8亿，六期、七期所有建完以后，整个阿那亚未来的产值，应该做到10到15亿之间。由于效劳性的收入是靠规模的，有规模才华有利润，未来做到10到15个亿，就会有3万万到5万万的利润。这就是地产真正转型成效劳业了，这也是我们选择的有序生长的一条路。

04、结语：一点感受

最后，想跟各人再分享一点感受。

第一，我究竟为阿那亚的乐成带来了什么？

一小我私家到了一定年岁以后，要看清自己最善于的内容，看清自己的优势在这个项目中，究竟能起到什么正向作用。我也做了一点自我剖析。那么，我究竟带给这个项目什么呢？

首先，是我的相同能力。早年我从事房地产行业，相同能力强一点，而关于阿那亚的社区运营而言，相同力很是主要；

其次，我较量关注细节，有点爱操心，到了阿那亚，这个特质就成了阿那亚的一种优势。我在做效劳方面会比别人更敏感一些，对细节的关注更多一些，而所有的效劳，都是由细节决议的；

再次，我是学中文的，较量喜欢文学、艺术，对审美也有较量强的感知力。阿那亚的许多升级背后，着实是设计升级、审美升级，这也是我在地产行业中的一点优势所在。

还想分享的一点，就是我对爱的感受。

在我看来，爱是这个时代的稀缺品，我看过一个影戏，叫《星际穿越》，看了几遍之后，我发明，这个影戏着实是在讲“爱”。无论宇宙有几多维度，爱是穿透一切的谜底。

爱是一个无我的状态。而当你进入到一个无我的状态，你会突然间发明，许多问题的谜底，并不是通过理性的方法推导出来的。以是我以为，在这个时代，只要偏向是对的，只要你全身心、全情地投入到一件事情当中，效果可能比你想象的更优美。这也是我这几年谋划阿那亚，获得的最深的体会。

以上是我的分享。谢谢！

编者语：我们可以发明，从不盈利到盈利，阿那亚履历了从谋划产品到运营用户的战略转型。在它的盈利收入中，访客孝顺了凌驾一半的比例，只有访客进来了，把这些配套支持起来了，这些配套才华更好地为住在这儿的人效劳，没有这些访客进来可能就得关了。

同时，业主又一直加入小镇配套运营，成为项目合资人，反过来发动阿那亚的运转。据统计，2018年阿那亚做了或许1500场的运动，大的有许巍的演唱会，小的有业主之间的念书运动。这1500场的运动里，有一半都是业主自觉组织的。

阿那亚整个业主群内里，还泛起了许多的相助关系，给所有的业主建设了一个规则，阿那亚所有的产品采购，无论是机电装备，照旧装修、家居，业主若是是一个供应商，可以优先。以是业主在阿那亚不但仅获得了屋子，也不但仅收获了朋侪，他还获得了一个事业平台。相助同伴、业主、员工三位一体，一起合资优尤物生。

阿那亚百分之95以上都是转先容，没有任何营销用度。这样一个从谋划产品到运营用户的战略转型历程，让阿那亚打造了独吞的可一连共生系统。

从阿那亚的模式中，我们可以看到：怎样做细腻化的人群细分，怎样打造超等符号，社群运营系统怎样打造，从而获得真正意义上的战略转型。

虽然这个转型历程不可完全参考，但我们可以从中发明内在的纪律：一切都是战略，而战略是打出来的、它反应事物的实质，并且需要随转变而一连立异。

可以说，战略即选择，选择比起劲更主要！怎样更好的选择，是我们每个企业企业家必需具备的素养。

以是，接待你到11月28-29日的，pp电子企业家孵化营，我们组队走进阿那亚，看十二位企业家的战略立异思索路演，借鉴新时代配景下的战略立异思绪，重构适合自己的企业战略，接待你的加入！

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阿那亚的胜利，是价值观的胜利

马寅

天行九州控股（集团）有限公司总裁

阿那亚文化旅游度假项目首创人

pp电子文旅工业委员会委员

各人上午好！特殊开心，能够有时机在pp电子的平台上跟各人一起分享阿那亚。

五六年来，我在履历的每个痛苦阶段，在那些看不到任何希望、没有任何目的的日子，可能都没来得及思索太多，就这样走过来了。现在转头来看，我也稍微总结了一下，希望能带给各人一些思索。

我有三个主题想跟各人分享：第一是时代的变迁和客户的洞察，第二是产品系统搭建，第三是各人较量体贴的话题，就是阿那亚怎样从谋划产品转酿成运营用户。

那时间各人都是按古板地产逻辑买项目。在逆境中，我也在思索，这个时代、这个行业究竟爆发了什么转变，未来究竟应该怎么做？

我发明，我们着实正处在日本第二生长阶段和第三生长阶段之间的过渡阶段。他们走过的路，我们都要走  ；他们在历程当中反思的问题，我们也在反思。以是我以为，我们也最先进入所谓的个性化生涯方法时代。

在个性化生涯方法的时代，人们究竟需要什么样的生涯方法？需要什么样的产品？已往是有了屋子，就有了生涯方法，但现在想想，可能屋子跟生涯方法没太多关系。

反过来，80后甚至85后这些客户，突然在这几年当中真正崛起。他们的事业处在上升期，永远对国家充满希望。跟50后、60后先挣钱、后享受的模式完全差别的是，他们已经愿意接受边事情边享受生涯的这种模式。

以是，洞察到客户群体的差别，我们就选定了年轻人，作为阿那亚的客户。以后，所有的战略选择、战略资源，都是依据他们的特征，向这些客户倾斜。

除了洞察客户，我也最先了对商业模式的思索。古板地产的商业模式就是现金、现金，我们也想挣快钱，也想屋子卖了拍屁股走人。可是，就是这些卖不掉屋子，倒逼着自己，做了效劳的事。

从产品转向做效劳，从赚快钱转向赚慢钱，这也是阿那亚差别于古板地产的地方。

02、产品系统的搭建

但我们小的时间生涯方法是什么样的？我小时间生涯在胡同里，脖子上挂着钥匙，吃着百家饭长大的，邻人之间关系特殊好。虽然邻里间也有一些矛盾，可是内在的情绪是很是深挚的。

阿那亚的精神产品，已经酿成了阿那亚最高的产品形式，是最焦点、最有价值的。一方面，这些精神空间知足了人在精神层面的需求，另一方面，阿那亚有大宗的运动，是在精神空间中睁开的。

关于阿那亚而言，产品系统的搭建，是整套保存的。许多人纳闷，为什么许多客户跑到离北京300公里的阿那亚买屋子，着实，用户买到的不但是一个屋子，他还知足了人生更多需求，让生涯甚至生命，更有意义。

我也想谈一个题外话，就是阿那亚的产品，为什么会对北京或者北京周边的用户生效？

由于我发明，许多项目不乐成，缘故原由是没想清晰客户是谁，客户真正想要什么。现在再做这种文旅项目，先得找到客户，才华为他打造产品，而不是像已往一样，做一个产品，一定有客户过来买。

我一经拿北京和天津做了一个比照。阿那亚在北方算是乐成了，但我会发明，阿那亚吸引的99%都是北京的客户，天津客户的购置量只有1%，而这1%还基本都是我们熟悉的。为什么天津人不认这个产品呢？

阿那亚的用户运营主要有两部分内容：一是社群，一是内容。

阿那亚一直在做社群，阿那亚的社群也较量受外界关注。各人看到的都是效果，就是社群可以卖屋子，阿那亚95%的屋子是老客户推荐新客户成交的。许多人就以为，这是不是就是社群运营的效果？

最后，想跟各人再分享一点感受。

第一，我究竟为阿那亚的乐成带来了什么？

一小我私家到了一定年岁以后，要看清自己最善于的内容，看清自己的优势在这个项目中，究竟能起到什么正向作用。我也做了一点自我剖析。那么，我究竟带给这个项目什么呢？

首先，是我的相同能力。早年我从事房地产行业，相同能力强一点，而关于阿那亚的社区运营而言，相同力很是主要  ；

其次，我较量关注细节，有点爱操心，到了阿那亚，这个特质就成了阿那亚的一种优势。我在做效劳方面会比别人更敏感一些，对细节的关注更多一些，而所有的效劳，都是由细节决议的  ；

再次，我是学中文的，较量喜欢文学、艺术，对审美也有较量强的感知力。阿那亚的许多升级背后，着实是设计升级、审美升级，这也是我在地产行业中的一点优势所在。

还想分享的一点，就是我对爱的感受。

在我看来，爱是这个时代的稀缺品，我看过一个影戏，叫《星际穿越》，看了几遍之后，我发明，这个影戏着实是在讲“爱”。无论宇宙有几多维度，爱是穿透一切的谜底。

以上是我的分享。谢谢！

阿那亚百分之95以上都是转先容，没有任何营销用度。这样一个从谋划产品到运营用户的战略转型历程，让阿那亚打造了独吞的可一连共生系统。